Компания как товар

опубликовано - 2007-02-04 Несмотря на развитие самых разных форм онлайнового бизнеса, специализированные выставки по-прежнему остаются наиболее действенной рекламой продукции и самой короткой дорогой от производителя к рынку. Мировая статистика утверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок, которые являются прекрасной возможностью заявить о себе как о серьезном деловом партнере, оценить конкурентоспособность своей продукции и ознакомиться с перспективными разработками в интересующей области. По мнению большинства компаний, реклама в СМИ или рассылка специализированных каталогов, проспектов и коммерческих предложений не столь эффективны в деле освоения рынка сбыта, как выставочные контакты, подразумевающие непосредственное, живое общение с потребителем или потенциальным заказчиком. Разумеется, выставка - в первую очередь возможность продемонстрировать новое оборудование и технологии для широкого круга специалистов. Однако в России пока слишком велико число предпринимателей, понимающих это в несколько упрощенной форме: приобрел место, установил образцы продукции и сиди, жди покупателей. Но по существу на выставке в качестве товара выступает сама компания, а не ее продукция. И чтобы привлечь клиента к такому товару, необходимо прежде всего тщательно организовать работу людей, которые, в конечном счете, делают компанию узнаваемой. Смыслом участия для большинства экспонентов по-прежнему остается заключение как можно большего количества контрактов за те дни, в течение которых проходит выставка. Только некоторые, начиная крупный проект, целый год исследуют рынок и используют выставки целенаправленно - для привлечения конкретного клиента. С этой точки зрения, выставка - серьезный труд, когда помимо поиска клиентов, идет постоянное совершенствование имиджа, плоды которого (известность, заказчики, репутация) вызревают значительно дольше, чем просто заключение контракта. Участие компании в той или иной выставке - сумма таких важных слагаемых, как организация экспозиции, образцы продукции и грамотная работа персонала. Далеко не у каждой фирмы есть специальный отдел маркетинга, зачастую маркетинговые функции передаются рекламному отделу. Подобное упущение дает о себе знать на выставке. В первую очередь за компанию говорит стенд и экспозиция в целом. Сегодня по просьбе клиента специализированные фирмы и дизайн-студии способны сконструировать практически любой стенд, были бы деньги. В этом плане многие экспозиции российских предприятий ни в чем не уступают западным компаниям: есть и эстетический вкус, и оригинальные технические решения. Впрочем, далеко не всеми отечественными экспонентами усвоено то, что по-прежнему отличает нас от Запада - гармоничные пропорции. Сколько раз вам приходилось лицезреть маленький стенд, забитый продукцией и скучающими менеджерами или, наоборот, пустующую территорию, на ней одного человека с отстраненным взглядом, непонятным английским названием компании, которое не отражает сферу ее деятельности? Солидная фирма постарается обеспечить стенд всеми необходимыми материалами и достаточным количеством менеджеров, способных ответить всем и на все вопросы. Стенд, продукция, люди - все должно быть пропорционально. Конечно, размеры стенда свидетельствуют о масштабе компании. Но квадратные метры, как бы ни было их много, не заменят эффективную работу персонала и квалифицированную организацию взаимодействия с посетителями. Что касается экспонируемой продукции, то здесь критериями выставочного успеха являются установка действующих единиц оборудования (если это невозможно, следует позаботиться о наличии макетов, иллюстративного материала, любых других визуальных средств), комплексность решений в представлении образцов по направлениям, в которых специализируется фирма, а главное, обеспечение полного доступа к информации. Материал написан Владимиром Галкиным, Светланой Фоминой